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AUA-CCO Trestl: Vertriebspartner als wesentlicher Pfeiler der kommerziellen Strategie


Michael Trestl
Die vergangenen Monate haben für teilweise angespannte Verhältnisse zwischen Airlines und Vertrieb gesorgt. Im exklusiven Kurzinterview mit tip-online gibt Austrian Airlines-CCO Michael Trestl Auskunft zu aktuellen Branchen-Themen.

Auch wenn Austrian Airlines den Sommer über laut eigenen Angaben 99% des Flugplans plangemäß absolvieren konnte, haben Umbuchungen und Flug-Streichungen innerhalb der Lufthansa-Gruppe für immense Mehrarbeit bei Reisebüros und Veranstaltern gesorgt. Als Zeichen der Wertschätzung hat die Lufthansa Gruppe inzwischen bekanntlich ein Marketing Incentive für IATA-Büros und große Partner in Deutschland wie die QTA oder Aerticket Agenturen  ausgelobt.

Im Austausch mit tip-online äußert sich AUA-CCO Michael Trestl zur Vertriebsstrategie der Airline und legt dabei ein klares Bekenntnis zu den Vertriebspartnern ab. Auch das Dauerthema NDC wurde angeschnitten. Kurz vor Redaktionsschluss wurde bekannt, dass die Lufthansa Gruppe nun auch mit Amadeus einen NDC-Vertrag abgeschlossen hat, so dass demnächst die komplette Leistungspalette auch über das GDS buchbar sein soll.

Fragen & Antworten

tip-online: Seit dem Commission Cut ging die Vertriebsstrategie in Richtung Direktvertrieb. In der Krisenzeit haben die Reisebüros den Airlines sehr viel Arbeit und Ärger abgenommen. Ist das Marketing-Incentive als ein Turning-Point in der Beziehung zum stationären Vertrieb zu sehen?
Michael Trestl: Dass die Vertriebsstrategie per se durch den Commission Cut in Richtung Direktvertrieb ging, kann so nicht bestätigt werden. Vielmehr war das bisherige IATA Commission Model nicht mehr zeitgemäß. Das Wachstum des Direktvertriebanteils ist primär auf die Marktlage, die Kundenbedürfnisse und den Mitbewerb speziell in Österreich zurückzuführen. Vertriebspartner sind heute und auch künftig ein wesentlicher Pfeiler unserer kommerziellen Strategie und als Dienstleister steht der Service-Gedanke stets im Mittelpunkt. Reisebüros haben es gut verstanden, den Wechsel vom Großhändler hin zum Makler erfolgreich vorzunehmen und den eigenen Mehrwert gegenüber den gemeinsamen Kund:innen hervor zu streichen.

Der vergangene Sommer war in vielerlei Hinsicht - besonders operationell - fordernd, kommerziell jedoch erfolgreich. Austrian Airlines ist es in den Sommermonaten Juli und August 2022 gelungen, rund 99 Prozent des Flugplans wie geplant zu fliegen. Dennoch wissen wir natürlich, dass die operationelle Performance an anderen Lufthansa Group Hubs für Fluggäste und damit auch für heimische Vertriebspartner fordernd war. Mit dem Marketing Incentive möchte sich die Lufthansa Group deshalb bei den Vertriebspartnern für den Einsatz gegenüber den gemeinsamen Kund:innen bedanken.

tip-online: Wo steht die AUA bei NDC (New Distribution Capability), besonders den heiklen Punkten wie Gruppenbuchungen, Umbuchung, Interlining etc.?
Michael Trestl: Knapp jedes dritte Ticket im weltweiten Partnervertrieb der Lufthansa Group Airlines geht über NDC-fähige Kanäle. Die Anzahl der angebundenen Partner sowie Technologieanbieter wächst stetig und damit auch das für den Vertrieb verfügbare Lösungsportfolio. Am Ausbau der Funktionalitäten wird stetig gearbeitet. So können Gruppen schon heute über Book-a-Group gebucht und verwaltet sowie über NDC-fähige Kanäle ausgestellt werden. Bei Umbuchungen nimmt der Automatisierungsgrad stetig zu - auch was komplexere und seltenere Use-Cases anbelangt. Viele NDC Smart Offer sind heute schon auf Marketing-Flügen (Code-Shares) verfügbar. Die Entwicklung wird von uns auf IATA-Ebene vorangetrieben, um auch die Interline-Fähigkeit sicherzustellen.

tip-online: Die Reisebüros sind durch DCC (Distribution Cost Charge) bei Buchung über GDS (Global Distribution Systems) und den Nichtzugang zu bestimmten Tarifen benachteiligt. Was kompensiert das NDC-Partner-Programm?
Michael Trestl: Die direkte, technische Anbindung an NDC-Schnittstellen führt sehr oft zu einer noch engeren Kooperation mit unseren Partnern. So bieten bereits viele Reisebüros ihren Kund:innen Zugang zu unseren NDC-Angeboten bzw. stehen den Vertriebspartnern zahlreiche Möglichkeiten zur Verfügung, um auf NDC-Content zuzugreifen und diesen den Kund:innen anzubieten. Gerne unterstützen wir bei der Wahl der richtigen Lösung, der Implementierung und bieten im Rahmen des NDC Partner-Programms auch finanziellen Support für die technische Umsetzung an. Darüber hinaus werden NDC Buchungen entsprechend incentiviert.

tip-online: Wie viele Verträge für das NDC Partner Programm wurden bisher unterzeichnet?
Michael Trestl: Als Lufthansa Group haben wir derzeit weltweit über 5.000 Partner, die an diesem Programm teilnehmen. In Österreich zählen wir aktuell knapp 80 NDC-Partner.

Martin Dichler


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Autor/in:

Herausgeberin / Chefredakteurin

Elo Resch-Pilcik, Mitgründerin des Profi Reisen Verlags im Jahr 1992, kann sich selbst nach 30 Jahren Touristik - noch? - nicht auf eine einzelne Lieblingsdestination festlegen.





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