Sie haben eine Idee. Sei es eine Reiseidee für Ihren Kunden, mit dem Sie schon länger über dessen nächste Tour konferieren, sei es eine Idee für Ihre Mitarbeiter, wie die Arbeitszeit effizienter gestaltet werden kann, sei es eine Idee für Ihren Chef, warum Sie diesen Freitag Zeitausgleich nehmen sollen. In jedem dieser Fälle hängt Ihr Gesprächserfolg von Ihrer überzeugenden Argumentation ab. Beherzigen Sie die Tipps der aktuellen tip-Counterschulung
und Ihre Idee wird zur Realität.

Tipps von der Expertin

Burgi Altenthaler ist seit über 30 Jahren in der Branche tätig und trainiert seit knapp 20 Jahren österreichische Touristiker u.a im Verkauf. Mit ihrem 2004 gegründeten Unternehmen "Altenthaler – Training & Coaching" ist sie als selbstständige Beraterin erfolgreich unterwegs. Ihr Motto: "Weil jeder Mensch anders ist." office@altenthaler.com

Das Pferd von hinten aufzäumen

Bevor Sie in das Gespräch gehen, überlegen Sie sich folgende Punkte:

1. Was will ich erreichen?
   Legen Sie fest, worauf Sie in Ihrem Gespräch hinauswollen. Was ist Ihr Gesprächs- ziel? Bedenken Sie: Was könnte das Ziel Ihres Gesprächspartners sein? Was wäre ein akzeptables Gesprächsergebnis für beide Seiten?
2. Welche Informationen benötige ich?
   Sie wissen was Sie wollen. Jetzt geht es an die konkrete Gesprächsvorbereitung. Be- antworten Sie für sich: Welche Informationen oder Unterlagen benötigen Sie für das Gespräch? Woher erhalten Sie diese Informationen? Welche Fragen sind von Ihrem Gesprächspartner zu erwarten?
3. Wie argumentiere ich?
   Sie haben alle Informationen. Setzen Sie nun Prioritäten und klären Sie Folgendes: Was sind Ihre wichtigsten Argumente? Mit welchen Beispielen können Sie Ihre Ar- gumentation untermauern? Welche Gegenargumente bzw. Einwände könnten von Ihrem Gegenüber kommen?

Fünf Schritte bis zum Ziel

Halten Sie sich für eine erfolgreiche Argumentation an die Fünfsatztechnik. Diese liefert Ihrem Gesprächspartner einen kurzen, zielgerichteten, einprägsamen und logisch nachvollziehbaren Gedankengang und überzeugt ihn von Ihrer Idee. Gleichzeitig hilft Ihnen die Technik, in Ihrer Argumentation nicht den Faden zu verlieren. Nehmen wir das anfangs erwähnte Beispiel mit dem Zeitausgleich:

1. Der erste Satz schafft mit einem aktuellen, direkten Einstieg ins Thema Aufmerksamkeit.
   a. "Ich möchte diesen Freitag Zeitausgleich nehmen."
2. Im zweiten bis vierten Satz leiten Sie in drei logischen Schritten den Gedanken zu Ihrem Gesprächsziel weiter, indem Sie etwa
   a. Die Lage, das Ziel und die Maßnahmen gegenüberstellen "Ich verfüge derzeit über 20 Überstunden, die ich bis Ende des Monats abbauen muss. Mit dem freien Freitag würde ich acht Überstunden abbauen."
   Weitere Möglichkeiten sind:
   b. Vor- und Nachteile gegenüberstellen
   c. Argumente aneinander reihen: "1., 2., 3."
   d. Die Soll- der Ist-Situation gegenüberstellen
   e. Pro- und Kontra-Argumente anführen
3. Im fünften Satz spitzen Sie Ihre kurze Rede auf Ihre Hauptaussage, auf Ihr Ziel zu. Beispielsweise sagen Sie:
   a. "Aus diesem Grunde, denke ich, ist es eine gute Idee diesen Freitag auf Zeitausgleich zu gehen."

Der Umgang mit dem Einwand

• Das Missverständnis. Es entsteht durch einen Informationsmangel und kann schnell entkräftet werden.
• Der Vorwand. Kann zahlreiche Motive haben, von mangelnder Sympathie bis zu Misstrauen. Benötigt Argumentationstalent.
• Die Taktik. Soll Sie verunsichern und Ihr Gegenüber in eine bessere Verhandlungs- position bringen. Auch hier ist Argumentationstalent gefragt.
• Der echte Einwand. Basiert auf der Wahrheit. Ihre Argumentation hängt davon ab, wie die Wahrheit aussieht.

Aktiv zuhören

• Lassen Sie ihn ausreden.
• Fragen Sie nach, wie er bestimmte Dinge meint.
• Halten Sie Blickkontakt.
• Achten Sie auf seine Mimik und Gestik.
• Lassen Sie sich nicht von anderen Tätigkeiten (Telefon, E-Mail, etc.) ablenken.

• Missverständnissen vorbeugen.
• Ihrem Gegenüber das Gefühl geben, ihn/sie zu verstehen.
• Aufmerksamkeit und Einfühlungsvermögen fördern.
• Ihr Ziel in die Realität umsetzen.