Sie denken: „Ewiges Klinken putzen für einen einzigen Neukunden.“ Dann denken Sie nochmals. Denn die Akquise ist Ihr Tagesgeschäft am Counter. Es liegt in Ihren Händen Akquisegespräche aktiv anzuregen und damit neue Kunden zu gewinnen. Wie Sie das richtig angehen, zeigt Ihnen die aktuelle tip-Counterschulung.

Tipps von der Expertin

Burgi Altenthaler ist seit über 30 Jahren in der Branche tätig und trainiert seit knapp 20 Jahren österreichische Touristiker u.a im Verkauf. Mit ihrem 2004 gegründeten Unternehmen „Altenthaler – Training“ ist sie als selbstständige Beraterin erfolgreich unterwegs. Ihr Motto: "Wer andere entzünden will, muss selber brennen!"
office@altenthaler.com, www.altenthaler.com

Vorab: USP definieren

Sie sind motiviert. Sie wollen Kunden für Ihr Reisebüro/Ihre Filiale gewinnen, sehen in jedem Laufkunden einen potenziellen Neukunden. Bevor Sie so richtig loslegen, werden Sie sich klar, was Sie Ihrem Gegenüber anbieten können. Jedes Reisebüro/jede Filiale, sollte seine/ihre USP (Unique Selling Proposition) definieren – jene Argumente, die es/sie so einzigartig machen. Dafür müssen folgende Fragen beantwortet werden:

• Für wen ist die Leistung meines/r Reisebüros/Filiale gedacht?
• Was sind rationale Leistungsmerkmale, was emotionale Vorteile?
• Welchen konkreten Nutzen bietet die Leistung meines/r Reisebüros/Filiale?
• Was macht die Leistung meines/r Reisebüros/Filiale zur Leistung Nummer Eins im Vergleich mit der Konkurrenz?
• Was macht die Leistung meines/r Reisebüros/Filiale einzigartig?
• Was ist die Kernkompetenz meines/r Reisebüros/Filiale?
• Was sind bisherige und zukünftige Erfolgsfaktoren meines/r Reisebüros/Filiale?

Kundenpool aufbauen...

Sie wissen also, was Sie Ihren Neukunden offerieren können. Die Frage, die sich nun stellt – woher neue Kundschaft generieren?

• aus Ihrem privaten Umfeld (Familie, Bekannte)
• aus Ihrem beruflichen Umfeld (Kollegen, Geschäftspartner)
• aus Ihrer Nachbarschaft bzw. der lokalen/regionalen Öffentlichkeit (Nachbarn, Dienstleister, Behörden)
• mit gleichen Interessen (Hobbys, Verbände)
• aus Ihrer Vergangenheit (Schule, Urlaube)

• E-Mails innerhalb von 24 Stunden beantworten und dabei auf Betreff, Form, Anrede und Inhalt achten.
• bei Anfragen per Telefon evtl. gleich einen Termin für ein intensiveres Informationsgespräch vereinbaren.
• von reinen "Preisfragern" Zusatzinformationen erfragen.

• aktiv nachtelefonieren.
• sich auf diese Gespräche gut vorbereiten, sprich
• sich vorab überlegen, was Sie mit dem Telefonat erreichen wollen.
• alle notwendigen Unterlagen zur Hand haben.
• die Vorteile und Nutzensargumente für den jeweiligen Kunden parat haben.
• sich vorab überlegen, mit welchen Einwänden Sie rechnen können und wie Sie diese entkräften.
• wissen, wo Ihr Kunde zuletzt auf Urlaub war.

• Spezifisch (schriftlich, persönlich)
• Messbar (konkret, genau)
• Attraktiv (anziehend, erreichbar)
• Realistisch (glaubhaft, anspruchsvoll)
• Terminiert (zeitlich gegliedert)

... und pflegen

Sie haben einige Neukunden an der Angel – jetzt gilt es deren Informationen in Ihre Kundendatenbank einzupflegen. Folgende Angaben sind sinnvoll:

• Titel, Vor-, Nachname
• Kontaktdaten (Adresse, Telefon, Mail, Fax)
• Zeiten bester Erreichbarkeit
• Geburtstag
• Familienstand, -mitglieder & deren Geburtstag
• Beruf, Firma
• Passdaten
• Besondere Wünsche
• Lieblingsdestinationen
• Letzte Kontaktaufnahme, letzte Buchung
• Bisheriger Umsatz, Konditionen

Eine regelmäßig aktualisierte Kundendatenbank ist das Um und Auf eines Reisebüros/einer Filiale. Anhand dieser Daten können Sie auch "verloren gegangene" Kunden, beispielsweise Einmal-Bucher oder ehemalige Stammkunden, jederzeit kontaktieren und in abermalige Neukunden verwandeln.