Seit Anfang der 2000er Jahre poppt das Thema „Cash-Back“ bei Reisen immer wieder auf. Waren es damals vorwiegend Banken und Versicherungen, die Kund:innen mit einer Rückerstattung in Höhe von 2% bis etwa 10% lockten, sind in den vergangenen Jahren auch Online-Reiseportale wie Check24 oder HolidayCheck auf den Zug aufgesprungen. Verschärft wird die Situation dadurch, dass viele Portale in mehreren Branchen aktiv sind und die Reisen eher als Marketing-Instrument, denn als Cash Cow sehen. Auch aus Österreich wird eine beachtliche Menge an Reisen – konkrete Zahlen liegen nicht vor - über deutsche Portale gebucht. Ein Geschäft, das den Veranstaltern und Reisebüros verloren geht. Letztere sehen sich dadurch zusehends in ihrer Existenz bedroht. Das hat Ende 2025 Alain Freeman, Besitzer des Reisebüros Earlybird Bergedorf in Hamburg, dazu bewogen, eine Petition zu starten, um Veranstalter und Verbraucher für dieses Problem zu sensibilisieren. Laut der deutschen Fachzeitung touristik aktuell konnte Freeman bisher etwas mehr als 4.300 Unterschriften einholen.

Qualität, Service, Beratung

Parallel dazu haben RTK und Schmetterling Aktionen ins Leben gerufen, die die Stärke der Reisebüros ins rechte Licht rücken sollen. Bösl kann sich zudem vorstellen, dass das derzeitige Provisionssystem überdacht werden müsse. Große Online-Anbieter müssten anders behandelt werden als Reisebüros. Die neue Provisionslogik dürfe nicht nur am Umsatz festgemacht werden, Cash-Back-Zahlungen soll dabei ebenfalls berücksichtigt werden. Schmetterling will seinen Partner:innen im Reisebüro den Rücken stärken, indem Service, Qualität und Beratung hervorgehoben werden.

Keine rechtliche Handhabe

Rechtliche Schritte gegen Cash-Back-Zahlungen haben bisher nicht gefruchtet. Zu welchem Preis bzw. mit welcher Marge ein Unternehmen ein Produkt verkauft, ist eine unternehmerische Entscheidung. Eine Vorreiterrolle im Kampf gegen Rückvergütungen nimmt AIDA Cruises ein. Vice President Sales Uwe Mohr geht es um Fairness und Preisparität in allen Kanälen.

Marketing-Gag?

In einem Interview mit dem deutschen Fachmagazin „touristik aktuell“ vergleicht Max Hübner, Tourismusexperte und Hochschuldozent, die weit verbreiteten, irreführenden „Ab-Preise“ mit den „heutigen hohen Cash-Back-Versprechen“. „Zwar zahlten Kunden kurzfristig weniger, erhielten dafür jedoch Produkte mit eingeschränkten Leistungen – insbesondere schlechteren Storno- und Umbuchungsbedingungen. Zudem fehle eine qualifizierte Beratung, kritisiert der Inhaber der Beratungsagentur Hübner & Kollegen mit Sitz in Berlin. Wenn Veranstalter ihre Produkte auf reinen Preisportalen vermarkten, kann so die strategische Markenidentität erodieren. Als weiteres Risiko für Anbieter führt Hübner die hohen Provisions- und Marketing-Kosten bei Online-Portalen an. Beides geht zulasten der Marge. Auch Hübner empfiehlt Reisebüros, ihren Mehrwert stärker hervorzuheben.

Zu viel Bedeutung?

In Österreich hat das Thema bisher wenig mediales Echo erzeugt. Das ist auch im Sinn des ÖRV. Generalsekretär Andreas Sturmlechner möchte die Öffentlichkeit erst gar nicht auf Cash-Back aufmerksam machen, sieht Reisebüros dadurch aber auch nicht in ihrer Existenz bedroht. „Wir reden seit 20 Jahren über das Sterben des stationären Vertriebs. Die Erosion an der Gesamtzahl, die wir sehen, erfolgt über einen vertretbaren Zeitraum.“ Er habe noch kaum von Reisebüros gehört, bei denen Kunden mit Check24-Gutscheinen aufgetaucht seien. Sturmlechner verweist auch darauf, dass Rückvergütungen bei Check24 erst ab einem bestimmten Reisepreis anwendbar seien. „Das Gros der Angebote liegt aber unter 1.000 EUR, da gibt es kein Cash-Back.“ Dennoch räumt er ein, dass „es Signale gebe, dass der Anteil der Buchungen aus Österreich auf der deutschen Plattform nicht klein“ sei. Er verweist auf das Rabatt-Unwesen in den 1980er-, 1990er-Jahren, das nur langsam abgestellt werden konnte – zum Vorteil der Reisebranche. „Jeder Rabatt ist schlecht für den Markt“, ist der Generalsekretär überzeugt.

Den Ausweg sieht Sturmlechner in der Fokussierung auf die Stärken des persönlichen Gesprächs, der Kundenbindung und des Service-Gedankens. „Wenn man Cash-Back zu viel Bedeutung einräumt, lässt man sich von den Kunden ablenken. Die Antwort muss sein, den Kunden zu kontaktieren, bevor der Kunde die KI kontaktiert“, erklärt er im Gespräch mit tip-online. Also nicht auf die Opferrolle konzentrieren, sondern auf die eigenen Stärken. Zum Schluss fügt Sturmlechner noch augenzwinkernd ein Zitat hinzu: „Wir kennen unsere Kunden. KI muss sie erst googeln.“

Ös sammeln

Keine klassische Rückvergütung, sondern einen – wenn auch minimalen – monetären Vorteil bietet die Dertour-Marke jö.Reisen ihren Kund:innen seit rund einem Jahr. Das gemeinsame Angebot von jö Bonus Club und Dertour Austria umfasst etwa 12.000 Reisepakete. Das „zentrale Alleinstellungsmerkmal von jö.Reisen ist der direkte finanzielle Vorteil für Mitglieder: Bei jeder Buchung erhalten jö-Mitglieder automatisch 500 Ös, die nach der Reise dem persönlichen jö-Konto gutgeschrieben werden“, heißt es in einer Aussendung. Der Betrag allerdings ist eher symbolisch: 500 Ös entsprechen 5 EUR. „Das ist, damit das Kind einen Namen hat bzw. den Namen tragen darf“, erklärt Martin Fast, Dertour Austria-Geschäftsführer, auf Anfrage. Eingelöst werden können die Ös bei zahlreichen Partnerbetrieben in Österreich gegen Rabatte.