Oliver Kreipe ist Gründer und Manager der Reisebüro-Trainings-Akademie des Luxusveranstalters airtours. Mit über 3.200 Mitgliedern und knapp 100 Markenpartnern aus der Welt des High-End-Reisens ist „airtours & friends“ nach eigenen Angaben die größte Luxusakademie ihrer Art weltweit. Die Plattform informiert regelmäßig über aktuelle Entwicklungen in Trendforschung, Hotellerie, Gastronomie und Lifestyle. Zu Kreipes Fachgebieten zählt unter anderem die Verkaufspsychologie.

Nachfolgend Kreipes Tipps für den Verkauf von Luxusreisen.

1. Eigene Preisvorstellungen beiseite legen: Im Luxusverkauf kann es passieren, dass man den eigenen preislichen Referenzrahmen auf Kund:innen überträgt: hochpreisige Angebote werden mitunter nur zögerlich präsentiert oder ungefragt günstigere Alternativen vorgeschlagen. Kreipe empfiehlt, die eigene Preiswahrnehmung bewusst zurückzustellen - denn: Ihr Budget ist nicht das ihres Kunden.

2. Möglichkeiten aufzeigen - nicht Kosten: Im Beratungsgespräch sollte die gesamte Bandbreite an Optionen dargestellt werden. Zusatzleistungen wie Fast-Track-Services für 100EUR oder private Ausflüge für 500EUR pro Person sind laut Kreipe aktiv anzubieten. Die Entscheidung, welchen Mehrwert diese Leistungen bieten, liege bei den Kund:innen.

3. Erlebnis schlägt Luxus: Ausstattungsmerkmale wie großzügige Suiten oder mehrere Restaurants gelten im Luxussegment als Standard. Einzigartige Erlebnisse werden daher immer wichtiger - etwa exklusive gastronomische Angebote, individuelle Wellness-Konzepte oder private Dinner am Strand. Reisebüros sollten diese Differenzierungsmerkmale der Hotels daher gezielt in ihre Beratung integrieren.

4. Zuhören, Fragen stellen: Wie generell im Verkauf, gilt auch im Luxussegment: Zuhören und gezielte Fragen stellen. „Was war Ihnen bei Ihrer letzten Reise besonders wichtig?“ Oder: „Was darf bei Ihrer geplanten Reise auf keinen Fall fehlen?“ Darüber hinaus empfiehlt Kreipe, auch Angebote vorzuschlagen, die Kund:innen bislang nicht in Betracht gezogen haben. "Denn letztendlich sind Sie doch der Experte!"

5. Bildhaft argumentieren: Auch diese Technik bezieht sich nicht ausschließlich auf den Luxusverkauf. Anstelle einer reinen Preisnennung – etwa 1.800 EUR pro Nacht – empfiehlt sich die Beschreibung der inkludierten Leistungen wie Privatsphäre, persönlicher Service oder besondere Lage. Neben funktionalen Vorteilen könne auch das emotionale Erlebnis Teil der Argumentation sein. „Hier genießen Sie absolute Privatsphäre mit persönlichem Butler und direktem Meerblick.“

6. Expertise kontinuierlich ausbauen: Wer Luxus dauerhaft erfolgreich verkaufen und als Experte empfohlen werden möchte, muss Zeit investieren: fürs Lesen von Newslettern und (Online-) Magazinen sowie die Beschäftigung mit aktuellen Entwicklungen in Gastronomie, Wellness und Lifestyle-Destinationen. Ziel ist es, bei den Kund:innen als kompetente Ansprechperson wahrgenommen zu werden.

Immer up-to-date im Luxussegment: Interessierte Agents können sich kostenfrei für airtoursfriends.de registrieren und zweimal monatlich die Top-News erhalten. (red)