Wir beherrschen sie lange bevor wir unsere ersten Worte formulieren und auch dann, wenn uns jegliche Worte fehlen. Die Körpersprache. Wie wir sie deuten, was wir aus Mimik, Gestik und Haltung herauslesen und wie wir sie für den Geschäftsalltag nutzen können, lesen Sie in der aktuellen tip-Counterschulung.

Tipps vom Experten

Rüdiger Tesar begleitet seit zehn Jahren Menschen, Firmen und Ideen mit Beratung, Training und Coaching. Seine Schwerpunkte liegen in den Themen "Führung", "Selbstentwicklung", "Kommunikation" und "selbstsicherer, persönlicher Auftritt". Sein Schlüssel zum Erfolg: "Konsequente Zielsetzung, optimale Planung und Durchhaltevermögen." Tesar ist ein Netzwerkpartner von Altenthaler Training.
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Authentizität

"Man kann nicht nicht kommunizieren", sagt der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawik. Und meint: Unser Körper verrät immer nonverbal was wir fühlen, denken oder wollen. Deshalb ist es wichtig, authentisch zu bleiben. Jeder Mensch überprüft laufend, ob Gesagtes bzw. Gehörtes und die Körpersprache eine Einheit bilden. Ist dem nicht so, läuten die Alarmglocken. Es gilt also: Bleiben Sie immer sie selbst. Das kommt am besten.

Die Wahrheit im Gesicht

Mit unserem Körper drücken wir Emotionen aus – Anspannung, Freude, Unsicherheit, Angst, Überraschung, Zustimmung. All das spiegelt sich am deutlichsten in unserem Gesicht wider. 23 Muskeln sind dafür zuständig und erschweren es uns zu lügen. Das ist gut zu wissen, wenn Sie mit Kommunikation ein bestimmtes Ziel erreichen wollen. So erkennen Sie etwa ein "ehrliches Lächeln" nicht an den hochgezogenen Mundwinkeln, sondern an den Augen – erst wenn die Lachfältchen zum Vorschein kommen, wissen Sie: Der/Die meint es ehrlich.

Was kann das bedeuten?

Jedes körpersprachliche Signal ist mehrdeutig. Es gibt keine eindeutige Interpretation. Achten Sie darob immer auf den Zusammenhang in dem Sie ein Signal deuten und beantworten Sie die Frage: Wer sagt was, wie und in welchem Kontext? Bedenken Sie:

• Wer seine Körperhaltung plötzliche verändert (innerhalb von 3 Sek.) hat auch seine innere Einstellung verändert.
• Wie ein Mensch gestikuliert ist stark durch seine kulturelle und soziale Umwelt geprägt.
• Die Körpersprache drückt Emotionen aus.

Fragen Sie Ihre Kunden, wie sie etwas wirklich meinen, um Ihre Interpretation zu bestätigen bzw. neu zu überdenken.

Mögliche Interpretation

Sympathie: Synchronisation der eigenen Körperhaltung mit jener des Gegenübers

Zustimmung: Zugeneigter Körper

Ablehnung, Unentschlossenheit: Verschränkte Arme vor der Brust

Machtanspruch: breitbeiniges Stehen, gerade Haltung, zurückgezogene Schultern, viel Raum einnehmen, ruhige Bewegung,

Unterwürfigkeit: enge Körperhaltung, schmale Fußstellung, abgewinkeltes Bein, schräg gestellter Kopf

Überraschung / Verblüffung: hochgezogene Augenbrauen, weit geöffnete Augen, offener Mund

Unruhe: wiederholtes Händereiben, ständiges Wippen mit den Beinen

Praxisbeispiel

Sie beraten eine Kundin und zeigen Ihr ein von Ihnen ausgewähltes Hotel im Katalog. Aufgrund der Bedarfsanalyse glauben Sie, das richtige Haus gefunden zu haben. Die Kundin wird im Gespräch jedoch immer ruhiger, nickt still und blickt ernst. Sie beginnen nun enthusiastisch die Vorzüge des Hotels zu schildern., denn Sie glauben, die Kundin vom Hotel überzeugen zu müssen. Halt! Genau das kann falsch sein.

• Wenn Ihnen eine Veränderung bei Ihrer Kundin auffällt, halten Sie kurz inne.
• Fragen Sie: "Wie gefällt Ihnen denn das Haus?"
• Jetzt kann die Kundin ihre Meinung frei äußern und Sie erhalten nützliche Informationen. Vielleicht gefällt der Kinderanimationsclub nicht? Oder es fehlt eine Wellnesseinrichtung?

Was es auch ist, nach der Antwort können Sie auf die neue Situation reagieren und Ihrer Kundin ein passenderes Angebot machen.

Vorsicht Vorurteil!

Kunden verhalten sich aus unterschiedlichsten Motiven heraus manchmal anders, als Sie das vielleicht erwarten. Ein zurückhaltender Kunde, der nervös in einem Katalog blättert, statt eine Frage zu stellen, könnte etwa einfach zu schüchtern sein, zuzugeben, dass er erstmals in seinem Leben einen Urlaub für sich alleine bucht und Ihnen keine Mühe machen möchte.

• Schwingen Sie sich auf den Kunden ein", sagt Tesar. Fragen Sie sich, wenn Kunden Ihr Büro betreten: "Warum verhalten sich diese Menschen so?"
• Versuchen Sie eine sachliche und verständliche Antwort zu finden.
• Sofort ändert sich ihr inneres Bild von den Kunden und Sie können ihnen offen begegnen, um ihre Urlaubsträume zu erfüllen.